Miłość od pierwszego wejrzenia

Powszechnie wiadomo, że najważniejsze jest pierwsze wrażenie, i to zarówno w stosunku do osoby, którą poznajemy, jak i do miejsca, w którym przebywamy. Jako właściciele sklepów jubilerskich powinniśmy zatroszczyć się, by nasze obiekty wzbudzały w klientach jak najmilsze uczucia i stały się dla nich wzorem odniesienia do innych, podobnych miejsc

Oczywiście, nasz sklep może nie przypaść do gustu wszystkim i nie każdy musi się w nim czuć jak w domu. Należy jednak robić co w naszej mocy, by klient po opuszczeniu sklepu zapamiętał go.

Światłocienie

– U jubilera musi być luksusowo. Decydując się na wystrój, należy liczyć się z kosztami, ponieważ to, jaki nastrój stworzymy w sklepie, przełoży się na zyski – mówi Anna Karolczak, projektantka wnętrz. – Wrażenie, jakie wyniesie klient ze sklepu, jest sumą wystroju i oświetlenia – dodaje.

Sklep jubilerski jest miejscem, w którym klienci kupują biżuterię, która będzie im towarzyszyć przez wiele lat. W związku z tym należy wzbudzić w kliencie zaufanie, które zaowocuje jego zakupami. Ekspozycja musi być widoczna i bardzo dobrze oświetlona, aby każdy odwiedzający miał wrażenie, że oferowana biżuteria lśni. – Nie można zapominać, że sprzedając drogą biżuterię, tak naprawdę sprzedaje się także marzenie o byciu kimś innym. Zakupy w sklepie jubilerskim muszą przenosić klienta w zupełnie inny świat – uważa Anna Karolczak.

Umiejętna gra światłem sprawi, że biżuteria wyda się bardziej błyszcząca, a co za tym idzie, bardziej pożądana. W sklepie jubilerskim najlepiej zastosować dwa rodzaje oświetlenia – rozjaśniające cały sklep oraz rzucające światło na pojedynczy produkt. Do oświetlenia całego sklepu najlepsze są świetlówki w barwie 830, świecą one bowiem światłem ciepłym o temperaturze barowej 3000K, dzięki czemu uzyskuje się podkreślenie barw ciepłych. Warto również przysłonić świetlówki, aby polepszyć rozsyłanie światła. Taki zabieg znacznie poprawi warunki ekspozycji towaru. Następnym krokiem jest zainstalowanie drugiej linii światła, którą należy skierować bezpośrednio na regał z biżuterią.

W tym celu trzeba kupić specjalne oprawy, które asymetrycznie ukierunkują strumień światła ze świetlówek. Będzie padał tylko na regały. Od tego momentu można mówić o ukierunkowaniu światła na produkt, co powinno być regułą w bardzo dobrze oświetlonym sklepie. Ponadto projektując sklep jubilerski, należy zadbać o umiejętne rozmieszczenie świetlówek w szafach, w których znajduje się biżuteria. Wprowadzenie do sklepu pojedynczych opraw akcentujących poszczególne okazy spowoduje, że powstanie oświetlenie skoncentrowane nie na wnętrzu, tylko na produkcie. W takim sklepie klient dostrzeże większą liczbę produktów.

Umeblowanie czyni klimat

Gdy mamy już odpowiednie oświetlenie, warto zastanowić się nad wyborem i ulokowaniem mebli. Wystrój sklepu jubilerskiego nie może odciągać uwagi klientów od oferowanej biżuterii, w związku z tym meble powinny być jedynie tłem dla oferowanego produktu. Dlatego też nie mogą być zbyt strojne ani zbyt ekstrawaganckie. – Jak w każdym innym miejscu, także w sklepie jubilerskim muszą znajdować się regały i lady sklepowe, jednak nie mogą być one widoczne – mówi Anna Karolczak. – Moim zdaniem warto odciągnąć od nich uwagę oświetleniem asortymentu oraz meblami wypoczynkowymi, które powinny znajdować się u jubilera – kontynuuje.

W sklepie jubilerskim nie można dopuścić do stanu chaosu i ciasnoty na półkach. Każdy produkt musi być właściwie wyeksponowany i widoczny dla klienta. Warto także zastanowić się nad umieszczeniem w sklepie wygodnej sofy bądź foteli, aby klient mógł w spokoju dokonać zakupu. Wygospodarować miejsce, w którym będzie mógł usiąść i porozmawiać ze sprzedawcą o oglądanej biżuterii, wymienić się spostrzeżeniami i rozwiać wszelkie wątpliwości. Należy także pamiętać, że meble w sklepie jubilerskim nie powinny być w innym kolorze niż brązowym i dobrze by było żeby wykonane były z drewna. Wszelkie niedociągnięcia w wystroju będą odczytane przez klienta jako nieprofesjonalne.

Charakter sklepu

Każdy sklep powinien mieć jakąś wyróżniającą go od konkurencji cechę, która będzie rozpoznawalna dla klienta. Oczywiście może być to logo, ale także meble i sposób prezentacji towaru. – Jeśli zdecydujemy się na oryginalne wyposażenie z pewnością zyskamy w oczach klientów, którzy po wizycie u nas będą dobrze kojarzyli nasz sklep – mówi Karolczak.

Wystrój sklepu można wykonać samemu, ale lepiej zdać się na wyspecjalizowaną firmę projektową. Oczywiście, można utworzyć w firmie własny zespół projektowy lub zlecić prace projektowe dostawcy mebli lub oświetlenia. Jednak rozsądniejsze wydaje się być zatrudnienie specjalisty, który będzie rozumiał specyfikę sklepu oraz potrzeby klientów. Należy pamiętać, że priorytetem w tworzeniu wystroju sklepu jest przede wszystkim funkcjonalność oraz optymalne i jak najbardziej właściwe skomponowanie wszystkich elementów, aby biżuteria była dobrze wyeksponowana.

Klient jak w bajkowym świecie

Biżuteria jest towarem, który potrzebuje odpowiedniej oprawy. Nie sprzedaje się bowiem tylko pierścionka zaręczynowego czy obrączek, ale także marzenia. Dlatego trzeba zrobić wszystko, co w naszej mocy, aby klient czuł się w naszym sklepie komfortowo i chciał kupić od nas biżuterię. Najłatwiej osiągnąć ten cel dzięki odpowiedniemu wnętrzu, które wyzwoli w kliencie emocje i wzbudzi w nim pragnienie zakupu.

Zapach luksusu

Biżuterię, podobnie jak inne produkty, można sprzedawać, posługując się zapachem, którego rozpylanie w sklepie wydłuża czas zakupów nawet o 16 proc. W zachodnich sklepach jubilerskich od dawna stosuje się aromarketing, a do Polski ta moda ma szansę dopiero dotrzeć

Powszechnie wiadomo, że zapachy pozostają w pamięci bardzo długo, a ich percepcja związana jest z procesem powstawania emocji. Badania niemieckiego uniwersytetu w Paderborn potwierdzają, że odpowiednio dobrana kompozycja zapachowa jest w stanie wpłynąć na wybór miejsca, w którym przebywamy dłużej, i do którego chętnie wracamy.

Warto pachnieć

W przypadku sklepów jubilerskich mówi się o dwóch płaszczyznach wykorzystania marketingu zapachowego. W pierwszym przypadku buduje się wizerunek sklepu lub sieci, w drugim wydłuża się czas przebywania klienta w sklepie.

Najważniejsze jest odpowiednie dobranie zapachu do sklepu. Należy także pamiętać, że zapach to tylko jeden z elementów wizerunku miejsca, nie może stać się on bodźcem zagłuszającym pozostałe, zarówno te optyczne, jak i dźwiękowe. Z badań skuteczności marketingu zapachowego wynika, że miejsce sprzedaży z zapachem uważane jest za przyjemniejsze niż miejsce bez działania zapachu.

Klienci uważają wystrój pachnącego lokalu za ładniejszy i przyjemniejszy, natomiast asortyment w takim obiekcie wydaje się im szerszy i bardziej atrakcyjny. Również jakość obsługi, zakres usług oceniane są znacznie wyżej. Prezentacja towaru wydaje się klientom obiektu z zapachem o połowę bardziej profesjonalna i zachęcająca, a kolorystyka pomieszczeń – przyjemniejsza.

Biżuteria ma zapach

Badania przeprowadzone przez Instytut Psychologii Uniwersytetu Jagiellońskiego pokazały, że efekt zapachu jest nieświadomy – tylko 20 proc. ankietowanych zauważyło zapach. W wyniku badań okazało się, że znacznie częściej kupowane były zegarki, zarówno męskie, jak i damskie w momencie, gdy rozpylany był zapach.

Oznacza to, że decyzje o zakupie nawet dóbr luksusowych podejmujemy ze względu na emocje, jakie one wyzwalają, a nie z uwagi na ich autentyczne walory. Pod wpływem woni konsumenci dłużej przebywali w sklepie i pozytywniej oceniali prezentowane produkty. Według ekspertów najlepiej, jeśli przy biżuterii damskiej rozsiewane są zapachy kobiece, które kojarzą się ze świeżością. Męskie akcesoria najłatwiej sprzedać w momencie, gdy unosi się delikatny zapach np. wody kolońskiej.


Wodzenie klienta za nos

Przedsiębiorca prowadzący stumetrowy sklep musi kupić urządzenie uwalniające zapach w cenie ok. 1,2 tys. zł. Zapas kompozycji zapachowej do urządzenia o średnicy 12 cm kosztuje od 150 do 200 zł i wystarcza na około 6 tygodni. Potem będzie trzeba zapas uzupełnić. Stworzenie indywidualnej kompozycji zapachowej wiąże się z wydatkiem około 600-700 euro. Jeśli przedsiębiorca myśli o zakupie urządzenia rozpylającego, zwykle musi sprowadzić je z Niemiec lub Australii za 700-800 euro.

(MA)

Meblowe szaleństwo

Na polskim rynku istnieje wiele sklepów meblowych, które oferują kompleksowe wyposażenie sklepów jubilerskich. Można w nich znaleźć wszystko, od szklanych gablot, po jubilerskie palety. Jednak aby odpowiednio wyposażyć sklep, nie wystarczy zamówić meble, trzeba także wiedzieć, które z nich będą dla nas najlepsze

Zanim przystąpimy do zamawiania mebli do sklepu jubilerskiego, musimy poznać ofertę sklepów z wyposażeniem, aby zastanowić się, czego potrzebujemy w naszym punkcie, a co jest zbędne.


Odpowiedni stół

Tak jak najważniejszym meblem w domu jest stół, przy którym spotykają się domownicy, tak w sklepie najważniejszą rzeczą jest lada, która wyznacza miejsce spotkania pomiędzy sprzedawcą a kupującym. Najczęściej właściciele sklepów jubilerskich decydują się na wybór mebli, wśród których znajdują się przeszklone lady, aby potencjalny kupujący mógł bez pomocy sprzedawcy zapoznać się z asortymentem. Meble uwieńczone kuloodporną gablotą oddzielają sprzedawcę od nabywcy, a jednocześnie powodują, że obie zainteresowane strony mają ze sobą stały kontakt. Nie wolno zapominać, że lada jest najważniejszym miejscem w całym sklepie, dlatego nie można pozwolić, by była ona nieestetyczna. Badania przeprowadzone przez specjalistów od merchandisingu pokazują, że klienci poruszając się po sklepie, starają się zawsze mieć ladę sprzedażową w zasięgu swojego wzroku.

Szklane regały

Odpowiednie wyeksponowanie towaru jest podstawową umiejętnością każdego właściciela sklepu, ponieważ tylko dzięki temu kupujący zainteresują się naszą ofertą. Dlatego wybierając meble do sklepu, musimy zwrócić szczególną uwagę na rodzaj regałów, które będziemy chcieli w nim umieścić. Przesądzają one o atrakcyjności wizualnej lokalu handlowego a do tego zapewniają odpowiednią widoczność produktu. Regały ekspozycyjne muszą być więc dobrane tak, aby klienci mogli wygodnie poruszać się po sklepie, i żeby pasowały całością do stylu oraz wystroju sklepu. Najczęściej w sklepach wykorzystywane są przeszklone regały półkowe, jednak warto pokusić się o zamówienie bardziej nietypowych form, przygotowanych do umieszczenia na nich poszczególnych okazów biżuteryjnych.

Wybierając regały, musimy zastanowić się, czy zależy nam na pokazaniu klientom wielości artykułów, jaką dysponujemy, czy też chcemy wyeksponować tu tylko najciekawszą biżuterię. Z badań prowadzonych na potrzeby merchandisingu wynika, że klienci z ciekawością oglądają niecodzienne okazy biżuteryjne i jednocześnie są zainteresowani kupnem niektórych z nich bądź ich mniejszych odpowiedników. Dlatego warto zastanowić się nad zamówieniem regałów, które umożliwią wyeksponowanie małej liczby biżuterii, która zainteresuje potencjalnego nabywcę i sprawi, że z uwagą będzie oglądał pozostały asortyment, prezentowany mu przez sprzedawcę.

Luksusowy towar – luksusowe meble

Meble w sklepie z ekskluzywnymi, kosztownymi produktami, jakimi są precjoza, muszą również sprawiać wrażenie luksusowych. Zwykły konsument będzie bowiem “wyceniał” wartość produktów znajdujących się w sklepie na podstawie wystroju wnętrza. Nieodpowiednie meble mogą doprowadzić do tego, że nasi klienci sklep będą omijać, a wchodzić będą osoby, które towarem dostępnym w sklepie nie będą zainteresowane.

Bardzo często zdarza się, że decydując się na zmianę wystroju lub planując otwarcie sklepu z biżuterią, przeznaczamy na wyposażenie wnętrza niewielkie środki finansowe i kupujemy używane meble, często z innych sklepów, które nie mają właściwych dodatków dekoracyjnych. A to może mieć wpływ na obniżenie odczuwanego przez klienta komfortu w trakcie przebywania w sklepie. Jeśli zaś klient sklepu nie polubi, nie będzie chciał do niego przychodzić.

Meble to nie wszystko

Oczywiście same meble to nie wszystko. Aby mówić o dobrze wyposażonym wnętrzu, musimy także pamiętać o odpowiednim oświetleniu oraz kolorze ścian i podłóg. Dobre oświetlenie w sklepie skutkuje większą dostrzegalnością produktów przez klientów, a co za tym idzie, większym prawdopodobieństwem, że zauważony produkt zostanie kupiony. Jeśli produkt nie jest dostatecznie widoczny, przechodzi się obok, nie zwracając na niego żadnej uwagi.

Warto pamiętać, że należy stosować źródła światła o wysokim współczynniku oddawania kolorów, np.: żarówki, halogeny, świetlówki w barwach 827, 830, 840, 930, 940, lampy sodowe Biały SON, lampy metalohalogenkowe Mastercolour. Sprawią one, że prezentowana biżuteria będzie wydawała się błyszcząca i pociągająca. Należy także dostosować barwę światła i jego odcień do kolorystyki produktów w myśl zasady, że ciepłym światłem oświetlamy produkty “ciepłe”, zimnym produkty “zimne”. A więc biżuteria powinna zostać oświetlona światłem ciepłym.

Patrz pod nogi

Ważnym elementem wystroju wnętrza są odpowiednio zaaranżowane podłogi. Wybór właściwej będzie zależał w dużej mierze od mebli, na jakie się zdecydujemy. Można bowiem w sklepie jubilerskim położyć zarówno płytę kamienną, podłogę drewnianą, jak i wykładzinę. W polskich salonach dominuje podłoga drewniana. Warto jednak zastanowić się nad wyborem ciekawej i oryginalnej wykładziny, która nada naszemu sklepowi charakter.

Idealny sprzedawca biżuterii

Pracownik sklepu, którego zatrudniamy, musi cieszyć się naszym zaufaniem i mieć odpowiednie kwalifikacje do wykonywania tego zawodu. Jeśli nie prowadzimy firmy rodzinnej i nie możemy liczyć na najbliższych, jesteśmy zmuszeni szukać odpowiedniego kandydata na rynku pracy. A to może przysporzyć nam wielu problemów


Decyzja o zatrudnieniu odpowiedniej osoby będzie miała decydujący wpływ na obroty naszego sklepu. Zanim więc zaczniemy rozmawiać z potencjalnymi pracownikami, musimy się do tej rozmowy dobrze przygotować. Na początku najlepiej wypisać sobie listę cech, które chcielibyśmy, aby posiadała osoba zatrudniona na stanowisku sprzedawcy biżuterii. Celem zatrudnienia pracownika nie jest bowiem tylko zapełnienie wakatu, ale poprawienie jakości usług świadczonych w naszym punkcie. Jeśli zatrudnimy nieodpowiednią osobę, może ona rozbić zespół sprzedawców oraz zrazić do naszego sklepu klientów, którzy już mogą do nas nie wrócić.

Dobre strony kryzysu

Jeśli zdecydujemy się na poszukiwanie pracownika w czasie kryzysu, może przynieść nam to wiele korzyści. W czasie niestabilności zatrudnienia będziemy mieli znacznie większy wybór kandydatów oraz będą oni znacznie lepiej przygotowani do wypełnienia naszych oczekiwań niż w okresie, gdy gospodarka jest w fazie prosperity. Pracy szukają osoby, które znają się na branży jubilerskiej, a zatrudniając taką osobę, nie będziemy ponosić dodatkowych kosztów na wyszkolenie i wprowadzenie jej w obowiązki. W czasie kryzysu łatwiej także o wynegocjowanie stawki, za jaką pracownik zdecyduje się podjąć pracę. Każdy sprzedawca biżuterii powinien, chociaż w minimalnym zakresie, znać się na asortymencie, który ma oferować klientom. Osoba, która ma bezpośredni kontakt z kupującym, musi umieć odpowiedzieć na podstawowe pytania i rozwiać wątpliwości. Od zachowania sprzedawcy zależy, czy będziemy mieli stałych klientów, jest bowiem on wizytówką naszego sklepu.

Wybranie najlepszych

W momencie gdy daliśmy ogłoszenie o możliwości angażu do pracy codziennej i umieściliśmy anons na specjalistycznych stronach internetowych, musimy dokładnie zapoznać się z kandydaturami i na rozmowę zaprosić tylko te osoby, które zwróciły naszą uwagę czymś szczególnym. Należy także pamiętać, że zanim zdecydujemy się na nowego pracownika, warto przeprowadzić z każdym kandydatem dwie rozmowy kwalifikacyjne. Podczas pierwszej z nich trzeba się dowiedzieć jak najwięcej o naszym potencjalnym pracowniku, możliwie jak najdokładniej przeanalizować jego doświadczenie zawodowe i starać się uzyskać od niego jak najwięcej informacji, które mogą ujawnić jego cechy charakteru.

Pierwsza rozmowa ma także za zadanie odrzucenie tych, których nie chcielibyśmy mieć w zespole. W tym celu trzeba zadawać pytania odnośnie cech i umiejętności, które uprzednio zapisaliśmy jako te idealne u pracownika. Należy także pozwolić kandydatowi na zadawanie pytań, ponieważ po ich trafności będziemy mogli dowiedzieć się, czy dana osoba zna się na branży i czy wie, na czym będzie polegała jej praca.

Celem drugiej rozmowy jest wyłonienie najlepszego kandydata, który spełni większość naszych oczekiwań. Idealną sytuacją byłoby, gdyby podczas drugiej rozmowy towarzyszyła nam jeszcze jedna osoba, która będzie musiała współpracować z zatrudnioną osobą. Jej zdanie przy wyborze kandydata może okazać się kluczowe, ponieważ to ona będzie codziennie pracować z nowym pracownikiem.

Umiejętności pracownika sklepu jubilerskiego

Decydując się na odpowiedniego kandydata, musimy zadbać, by ta osoba, choć w minimalnym stopniu, znała się na sprzedawanym przez siebie towarze. Jeśli znajdziemy osobę, która nie zna się na biżuterii, musimy zapewnić jej profesjonalne szkolenie. Sklepy jubilerskie ulokowane są głównie w galeriach handlowych lub w centrach miast, gdzie zaglądają klienci nie tylko z Polski. Nie można zatem zapomnieć, że osoba zatrudniona w naszym punkcie musi w stopniu komunikatywnym posługiwać się językiem angielskim.

Oprócz tego sprzedawca powinien łatwo nawiązywać kontakty. Idealnie byłoby, gdyby nasz nowy pracownik umiał dokonywać podstawowych napraw biżuterii. Pracownik sklepu jubilerskiego musi także spełniać określone wymagania psychologiczne. Przede wszystkim należy wymagać dokładności oraz cierpliwości, ponieważ cechy te mają duży wpływ na jakość wykonywanej pracy. Kandydat na pracownika sklepu musi również się wykazać zdolnością koncentracji uwagi.

Zarobki w branży

Kiedy już znajdziemy odpowiedniego pracownika, musimy zaproponować mu odpowiednie wynagrodzenie. Zatrudniając sprzedawcę na cały etat, musimy liczyć się z kosztami na wynagrodzenie w granicach od 2000 do 3000 zł brutto. Kwota wynagrodzenia będzie zależała od miejsca, w którym znajduje się nasz sklep. W Warszawie pracownicy sklepów jubilerskich zarabiają około 2500 zł netto, natomiast wynagrodzenia w mniejszych miastach są nieco niższe. Można także zdecydować się na zatrudnienie pracownika na umowę zlecenie i zaoferować mu stawkę godzinową.

Strzał w dziesiątkę

W momencie gdy znajdziemy odpowiedniego pracownika, pozostaje nam już tylko zatrudnienie go i wiara, że spełni nasze oczekiwania i będzie w stanie przekonać klientów do naszej biżuterii. Obecnie właściciel sklepu jubilerskiego nie może pozwolić sobie na zajmowanie się tylko biżuterią, którą oferuje klientom. Musi być także menedżerem, który będzie umiał ze swojego sklepu zrobić dobrze zarządzane przedsiębiorstwo. Dobry menedżer musi zrobić cztery rzeczy nadzwyczaj dobrze: wybrać odpowiedniego pracownika, sprecyzować swoje oczekiwania względem zespołu i umieć je wyegzekwować, odpowiednio go zmotywować do pracy oraz dobrze kierować karierą zawodową pracowników.