Szybko, dobrze, dokładnie i w jednym miejscu, to oczekiwania, które stawiają klienci wszystkimi miejscom, w których zostawiają swoje pieniądze. Pod tym względem sklep jubilerski nie różni się od innych i nie może liczyć, że jego asortyment konsumenci potraktują inaczej. Jubilerzy muszą wyjść naprzeciw oczekiwaniom klientów i zaoferować im także inne usługi jubilerskie. Nie można bowiem pozwolić, aby w wyścigu o klienta wyprzedziła nas konkurencja.
Z badań konsumenckich wynika, że Polacy robią zakupy w sklepie jubilerskim stosunkowo rzadko, najczęściej w ważnych momentach życia. Na wizytę u jubilera decydują się z okazji zaręczyn, ślubu, chrztu, komunii i ważnych jubileuszy. Starając się przyciągnąć klientów poza wymienionymi okazjami, należy zaproponować im inny asortyment lub świadczyć usługi, z których mogliby skorzystać w ciągu całego roku, a nie tylko okazjonalnie.
Podążać za modą
Właściciele sklepów jubilerskich powinni śledzić najnowsze propozycje modowe, ponieważ mogliby odpowiednio wcześniej zareagować na potrzeby rynku i spełnić oczekiwania konsumentów. Ostatnio do Polski dotarła angielska moda na diamentowe, męskie kolczyki. Jednak niewielu jubilerów oferowało je swoim klientom, uważając, że to chwilowe zainteresowanie młodzieży – zaraz zapotrzebowanie zniknie, a oni zostaną z męskimi, pojedynczymi kolczykami, których nikomu nie sprzedadzą.
Młodzi ludzie, którzy chcieli kupić kolczyk, zrobili to, niestety, omijając przy tym rodzimych sprzedawców, a sprowadzając swoje zakupy z Anglii. – Nie można zapominać, że modne dodatki to największe źródło zysku – mówi Krzysztof Ważykowski, warszawski jubiler. – To one sprawiają, że klienci przychodzą na zakupy, bo w innym przypadku każdy nosiłby złoty łańcuszek przez całe życie.
Trzeba korzystać z okazji, którą niesie ze sobą rynek mody. Jeśli modne są męskie, diamentowe kolczyki, to czemu ich nie sprzedawać? – zastanawia się Ważykowski. Oczywiście, moda na kolczyk powoli mija, ale ci, którzy zdecydowali się na ryzyko, zarobili. Bo przecież prowadząc sklep jubilerski, należy zawsze pamiętać, że liczy się przede wszystkim zysk. Podobnie jak z diamentowymi kolczykami ma się sprawa z popularnym ostatnio różowym i czerwonym złotem, które prezentowane jest w magazynach modowych, jednak niełatwo znaleźć je w sklepach jubilerskich. Jubilerzy uważają, że tradycyjne polskie społeczeństwo wybiera, niezależnie od mody, tradycyjne żółte złoto, więc nie ma potrzeby inwestować pieniędzy w modny produkt. Nic bardziej mylnego. Oczywiście miłośnicy żółtego złota pozostaną wierni swoim przyzwyczajeniom, jednak gros klientów zdecyduje się na nowości.
Usługowy jubiler
Jubilerzy boją się oferować swoim klientom nowe produkty, ponieważ uważają, że towar, który zamówią, będzie zalegał na półkach. Wolą oferować sprawdzony asortyment, który z pewnością znajdzie swoich odbiorców. Jubilerzy obawiają się także wprowadzania do swoich sklepów punktów usługowych, które naprawiałyby popsutą biżuterię, niekoniecznie pochodzącą z ich sklepu. Wiąże się to z zatrudnieniem rzemieślnika, który potrafiłby naprawić biżuterię i tak ją unowocześnić, aby spełniała oczekiwania klienta.
Ostatnio modna stała się stara biżuteria, która znajduje się w wielu polskich domach. Jednak problem polega na tym, że bardzo często jest ona uszkodzona i nie nadaje się do założenia. Warto więc zastanowić się nad zaoferowaniem swoim klientom możliwości renowacji starej biżuterii i delikatnego jej unowocześnienia. Wymiana kamienia bądź wyczyszczenie starej biżuterii to usługi, które powinien oferować każdy jubiler. Podobnie jak skracanie i dopasowywanie biżuterii do danej osoby, ponieważ w ten sposób pokazujemy klientowi, że oferta, jaką proponujemy, jest w pełni kompleksowa.
Już niemalże u każdego jubilera możemy wygrawerować napis na kupionej przez siebie biżuterii. Jednak z rozmów z klientami wynika, że brakuje przedmiotów, na których można by dokonać grawerunku. – Klienci zwracają mi uwagę, że jestem jednym z nielicznych jubilerów, który w swojej ofercie ma złote i srebrne nieśmiertelniki, które można wypełnić dowolnymi treściami – mówi jubiler Krzysztof Ważykowski. – Pomysł zaczerpnąłem od jednego z młodszych klientów, który mówił, że wielu jego rówieśników chciałoby nosić niestandardowy nieśmiertelnik, tylko nie ma gdzie go kupić. Zdecydowałem się na wprowadzenie tej usługi do swojej oferty i od tego momentu dziennie robię co najmniej jeden oryginalny nieśmiertelnik.
Wycena to nie wszystko
Coraz częściej na polskim rynku jubilerskim pojawia się możliwość wycenienia biżuterii w sklepie jubilerskim. Niektórzy właściciele sklepów jubilerskich zauważyli, że obecna sytuacja gospodarcza zmusi wielu posiadaczy biżuterii do jej sprzedaży. Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom, właściciele sklepów jubilerskich zdecydowali się na zaoferowanie swoim klientom możliwości skorzystania z porady rzeczoznawcy, który oceni wartość biżuterii. Rzeczoznawcy wyceniają wyroby pod kątem możliwości ewentualnej powtórnej sprzedaży. Pomagają w ten sposób klientom w ustaleniu realnej, średniej wartości wyrobu przed podjęciem próby sprzedaży w sklepach prowadzących obrót komisowy.
Bardzo często zdarza się także, że biżuterię można sprzedać w punkcie, który oferuje wycenę biżuterii. Skup złotej i srebrnej biżuterii powoduje, że właściciel sklepu jubilerskiego oferuje swoim klientom bardzo różnorodne formy współpracy i jednocześnie nawiązuje nić zaufania pomiędzy swoim sklepem a potencjalnym klientem. I mimo że dzięki skupowi srebrnej biżuterii nie odnotowuje się spektakularnych zysków, to można mieć pewność, że jest to inwestycja, która będzie procentowała w przyszłości.
Dla każdego coś innego
Decydując się na wzbogacenie oferty swojego sklepu jubilerskiego, warto również rozważyć podjęcie współpracy z artystami, którzy będą mogli w razie potrzeby zaprojektować i wykonać biżuterię specjalnie na życzenie klientów. Nawiązanie kontaktów z projektantami biżuterii spowoduje, że będziemy mogli proponować klientom wykonanie oryginalnej biżuterii na specjalne okazje. – Osoba, która lubi spacery nad brzegiem morza, z pewnością ucieszy się z naszyjnika z bursztynu oprawionego w muszle, który będzie zrobiony specjalnie dla niej – mówi Katarzyna Soy, projektantka biżuterii. – Przed przystąpieniem do pracy nad projektem warto porozmawiać z zamawiającym, z jakiej okazji ma być ofiarowana biżuteria i kto ma być nią obdarowany.
W ten sposób unikniemy nieporozumień – podkreśla młoda projektantka. Właściciel sklepu jubilerskiego nie musi decydować się na zatrudnienie projektanta na stałe, ważne, aby mógł w razie potrzeby skorzystać z jego usług i skontaktować go z wymagającym klientem. Możliwość skorzystania u jubilera z indywidualnej porady skłoni także narzeczonych do stworzenia oryginalnych pierścionków. – Narzeczony wybierając pierścionek dla ukochanej, chce, by motywem nawiązywał do ich wspólnego życia, czasami dnia, w którym się poznali – mówi Katarzyna Soy. – Kiedyś zostałam poproszona o wyszlifowanie kamienia w płatek śniegu, ponieważ późniejsi małżonkowie poznali się w zimie podczas śnieżnej zamieci – dodaje Soy.
Pamiątka na całe życie
W swojej ofercie w sklepie jubilerskim warto także mieć przedmioty, które mogą zostać ofiarowane na pamiątkę podczas dużych uroczystości rodzinnych. W wielu sklepach można już znaleźć srebrne zapinki do smoczka w kształcie misia, złote ażurowe grzechotki czy powlekane srebrem buciki. Jednak można także znaleźć bardziej oryginalne prezenty z okazji urodzin dziecka czy też jego chrztu.
Jednym z nich jest możliwość wykonania srebrnego odlewu rączek bądź stópek dziecka. – Gipsowe odlewy rączek maluszków są teraz niezwykle popularne, dlaczego jubilerzy nie mogliby na nich zarobić – uważa Krzysztof Ważykowski. – Aby stworzyć oryginalny prezent, wystarczy odpowiednio oprawić gipsową masę w złoto lub srebro – dodaje. W czasach kryzysu każdy pomysł, który spowoduje, że do naszego sklepu będzie przychodziło więcej klientów, jest pomysłem dobrym. Warto więc zastanowić się nad poszerzeniem asortymentu usług, aby znaleźć nowych klientów i wyjść naprzeciw ich oczekiwaniom.
