Kompleksowa obsługa

Kompleksowa obsługa klientów i bogaty asortyment sprawia, że hurtownie odnotowują coraz większe zyski. Właściciele salonów jubilerskich i sklepów internetowych chcą współpracować z podmiotami, które mogą zagwarantować im dostarczenie każdego rodzaju asortymentu.

Hurtownicy, którzy sprzedają tylko jeden półfabrykat, nie mogą liczyć na zainteresowanie większej liczby klientów. Jeśli chcą odgrywać na rynku większą rolę, muszą powiększyć swój asortyment.

Im więcej, tym lepiej

Hurtownicy starają się przyciągnąć jak największą liczbę stałych klientów, którym proponują różnego rodzaju promocje czy programy lojalnościowe, jednak najlepszym sposobem na znalezienie nowych klientów jest zaoferowanie im jak największego wyboru. – Właściciele małych salonów jubilerskich chcą znaleźć wszystko w jednym miejscu – mówi Karol Chmielecki, pracownik hurtowni jubilerskiej. – Chcą kupić w jednym miejscu zarówno gotową biżuterię srebrną i złotą, jak i półfabrykaty, które mogą posłużyć do wytworzenia biżuterii – dodaje. Właściciele salonów jubilerskich podkreślają, że zależy im przede wszystkim na wygodzie w dokonywaniu zakupów. Nie można oczekiwać od nich, że będą się zaopatrywać w kilkunastu punktach i szukać asortymentu, którym są zainteresowani. – Zależy mi, żebym w jednym miejscu mógł uzupełnić cały swój asortyment – mówi Paweł Laskowski, właściciel sklepu jubilerskiego Marita. – W dzisiejszych czasach przede wszystkim liczy się wygoda i możliwość wyboru – dodaje. Największym zainteresowaniem cieszą się hurtownie internetowe, które z miesiąca na miesiąc zwiększają grono swoich stałych klientów. Ich oferta skierowana do właścicieli salonów jubilerskich jest kompleksowa – można u nich zarówno zamówić gotową biżuterię, półfabrykaty, uzyskać pomoc merytoryczną w zakresie dokonania odpowiedniego wyboru kamieni, jak i otrzymać zamówiony towar bezpośrednio do sklepu.

Walka o klienta trwa

Na polskim rynku pojawia się coraz więcej hurtowni oferujących klientom produkty jubilerskie. Każdy z nowo powstałych podmiotów gospodarczych stara się znaleźć na swoje usługi niszę i grono stałych klientów. Jednak hurtownicy powoli odchodzą od modelu wyspecjalizowanego w jednym asortymencie punktu sprzedażowego. – Sprzedawanie jednego typu produktów ma sens w momencie, gdy zdobędziemy większość rynku i jesteśmy niemal pewni, że każdego miesiąca uda nam się sprzedać 60 proc. naszego asortymentu – mówi dr Adam Jastrzębski z Wyższej Szkoły Handlu i Stosunków Międzynarodowych w Płońsku. – Najpewniejsze zyski uzyskuje się jednak, gdy mamy bogatą paletę towarów i możemy liczyć na nowych klientów, którzy będą co miesiąc zainteresowani coraz to nowymi produktami – dodaje. Sprzedawanie zróżnicowanych produktów jubilerskich, począwszy od gotowej biżuterii, przez akcesoria, do tworzenia biżuterii, a na kamieniach szlachetnych skończywszy, powoduje, że hurtownia odwiedzana jest przez wielką rzeszę uczestników rynku jubilerskiego.

Specjalizacja nie dla każdego

Prowadzenie hurtowni, która oferuje swoim klientom jeden rodzaj asortymentu, nie jest zadaniem dla każdego. Oczywiście, na polskim rynku istnieje kilka podmiotów, które znalazłszy dla siebie niszę, zdominowały cały rynek. – Na rynku istnieje kilka firm, które wyspecjalizowały się w sprzedaży kamieni szlachetnych, bursztynów, srebra czy złotej biżuterii – mówi dr Adam Jastrzębski. – Inne podmioty muszą bardzo dynamicznie walczyć o swoje miejsce na rynku, co
powoduje, że nie zawężają swojej działalności, a wprost przeciwnie, starają się ją jak najbardziej rozszerzyć – dodaje. Wyspecjalizowane hurtownie zdominowały rynek i każdej nowo powstałej trudno byłoby z nimi konkurować. Dlatego też hurtownie, które powstają, starają się spełnić oczekiwania najbardziej wymagającego klienta.

Agresywna walka o klienta

Właściciele hurtowni starają się dynamicznie zdobywać nowych klientów poprzez oferowanie im nie tylko różnorodnego asortymentu, ale także proponującc znaczne upusty i rabaty. Wprowadzane są liczne promocje, pakiety lojalnościowe czy karty rabatowe, które mają na celu utrzymanie jak największej grupy klientów. – Znaczna część klientów zwraca uwagę przede wszystkim na cenę produktów – mówi Karol Chmielecki. – Tacy klienci są najmniej wymagający i zazwyczaj można liczyć na ich lojalność względem sklepu – dodaje. Jednak w przypadku produktów jubilerskich kryterium ceny nie powinno odgrywać kluczowej roli. Właściciele salonów jubilerskich powinni przykładać największą wagę do jakości kupowanych przez siebie produktów. Niezależnie od miejsca, na które się zdecydują, powinni kierować się dobrem klientów detalicznych, którzy będą robili zakupy w salonie jubilerskim.

Dominująca tendencja

– Istniejące od wielu lat na rynku hurtownie asortymentu przeznaczonego dla jubilerów także zaczęły dynamicznie walczyć o klienta i wprowadzać do swojej oferty coraz to nowe towary, dzięki czemu zwiększyły grupę swoich klientów – mówi dr Adam Jastrzębski. Polski rynek jubilerski elastycznie reaguje na wszelkie zmiany. Właściciele hurtowni jubilerskich nie chcą tracić swoich klientów, postawili na różnorodność w swojej ofercie, co odbiło się na wszystkich podmiotach istniejących na rynku. – W każdej hurtowni wybór jest ogromny, mogę w nich kupić wszystkie potrzebne mi produkty – nawet najdroższe kamienie szlachetne, których sprzedażą do niedawna zajmowali się wyspecjalizowani dilerzy – mówi Paweł Laskowski, właściciel sklepu jubilerskiego Marita. – Sytuacja ta spowodowała, że ceny uległy znacznym obniżkom, jednak pogorszyła się także jakość oferowanych produktów – dodaje. Jubilerzy podkreślają, że wraz z rozwojem rynku znacznie obniżyła się jakość towarów oraz kompetencje osób, które zajęły się sprzedażą biżuterii. Asortyment jubilerski stał się asortymentem, który sprzedawany jest jak każdy inny, a sprzedawcy go oferujący nie mają należytej wiedzy na temat oferowanego przez siebie towaru. Warto podkreślić, że nie wszyscy z nich są w stanie udzielić zainteresowanemu klientowi kompetentnej porady, czy pomóc mu w dokonaniu wyboru.

Zmiana niekoniecznie na lepsze

Wysyp hurtowni jubilerskich wpłynął na jakość oferowanych towarów na rynku jubilerskim. Wyspecjalizowane hurtownie nie straciły swoich klientów na rzecz nowo powstających kompleksowo zaopatrujących klientów hurtowni, a niekiedy nawet umocniły swoją markę na lokalnym rynku. Nie można jednak nie zauważyć, że stale rozrastająca się sieć hurtowni spowodowała, że wielu właścicieli salonów jubilerskich zdecydowało się na dokonywanie zakupów w hurtowniach, w których mogą znaleźć wszystko. Na polskim rynku jubilerskim można obecnie zaobserwować wielką bitwę o klienta, która objawia się zaniżaniem cen oferowanych produktów i innymi promocjami, których celem jest przyciągnięcie nowych klientów. Walka ta ma oczywiście swoje dobre strony, konkurencja na rynku wymusiła na sprzedawcach większe zainteresowanie problemami swoich klientów i spowodowała wzrost sprzedaży produktów jubilerskich, w niektórych przypadkach sprawiła jednak, że znacznie obniżyła się jakość oferowanych towarów. A na tym ostatnim każdemu uczestnikowi rynku jubilerskiego powinno zależeć najbardziej.

Świat pereł

Perły od wielu lat cieszą się wielkim zainteresowaniem klientów. Wobec tego w niemal każdej hurtowni kamieni można kupić zarówno perły hodowlane, jak i biżuterię z nich wykonaną.

Kolczyki, naszyjniki czy bransoletki z perłami są jednymi ze sprzedażowych hitów. Perłowa biżuteria sprzedaje się niezależnie od sezonu i dominujących na rynku trendów. Od dłuższego czasu trudno wyobrazić sobie sklep z biżuterią, w którym brakowałoby perłowych kosztowności.

Perły w hurcie

Najbardziej rozbudowaną ofertą pereł słodkowodnych dysponują hurtownicy, którzy starają się pozyskać jak największe grono odbiorców. Mimo że perły sprzedają się bardzo dobrze, to i tak właściciele hurtowni próbują pozostawić swoją konkurencję w tyle. W swoim asortymencie posiadają nie tylko perły, ale także gotową biżuterię. – Staramy się jak najbardziej ułatwić naszemu klientowi zakupy w naszej hurtowni – mówi Wojciech Wręczeń, właściciel hurtowni Perełki w Warszawie. – Jeśli jubilerzy bądź producenci biżuterii chcą kupić u nas same perły – oczywiście, że mogą, ale znacznie częściej decydują się na zakup gotowych już naszyjników czy bransoletek, które oferujemy – dodaje.

Kupno gotowej biżuterii z pereł jest rozwiązaniem, które preferuje większość klientów hurtowni oferujących perłowe kosztowności. Właściciele salonów jubilerskich wolą kupić gotowe perłowe naszyjniki, niż wiele godzin spędzać na ich samodzielnym przygotowaniu. – Jednak duża część naszych klientów decyduje się na zakup pojedynczych pereł, które bardzo starannie wybierają i zamierzają umieścić w tworzonym przez siebie pierścionku bądź wisiorku – mówi Wojciech Wręczeń.

Duże, piękne perły jubilerzy najczęściej wybierają z zamiarem obsadzenia ich w tworzonej przez siebie biżuterii. – Specjalnie wyselekcjonowane perły służą mi do stworzenia niecodziennej biżuterii – mówi Marcin Bień, projektant biżuterii. – Nie tworzę perłowych naszyjników, które można kupić niemal wszędzie. W swojej biżuterii staram się dzięki odpowiedniej oprawie podkreślić piękno perły – dodaje.

Asortyment hurtowni

W polskich hurtowniach można znaleźć perły słodkowodne, które pochodzą z Chin, Rosji, Mongolii, Kanady i USA. Klienci najczęściej decydują się na zakup pereł z Chin, ponieważ na polskim rynku jest ich najwięcej. – Na naszym rynku jest ogromny wybór pereł hodowlanych – mówi Marcin Pąkowski, jubiler. – Przyczyn należy szukać w zainteresowaniu klientów, którzy niejako wymusili na importerach, aby w naszym kraju można było za przystępną cenę kupić perłowe ozdoby – dodaje.

Oczywiście, w niektórych hurtowniach można także znaleźć perły innego pochodzenia. Niektórzy importerzy sprowadzają do Polski perły tahitańskie czy perły japońskie, jednak decydując się na ich zakup, należy liczyć się ze znacznie większymi kosztami. Perła z Tahiti jest perłą o naturalnym kolorze. Jest nieobrobiona i utworzona z naturalnego wydzielania macicy (masy) perłowej wokół jądra, które implantowane jest wraz ze szczepem do perlistej kieszeni ostryg. Rzeczoznawcy jubilerscy podkreślają, że perłę można zakwalifikować jako perłę hodowlaną z Tahiti tylko wówczas, kiedy przynajmniej 80 proc. jądra jest pokryte warstwą masy perłowej.

Pozostała powierzchnia jądra, najwyżej 20 jej procent, jest pokryta naturalną materią organiczną wydzieloną przez ostrygę, i tworzy z częścią masy perłowej jednolitą całość. Warstwa masy perłowej okalającej jądro powinna mieć odpowiednią grubość. Między jądrem a zewnętrzną powierzchnią perły hodowlanej jej minimalna grubość jest ustalona na 0,8 mm. Czas tworzenia masy perłowej od momentu implantacji musi wynosić minimum 18 miesięcy.

Perłowe szaleństwo

Osoby decydujące się na kupno pereł w polskich hurtowniach najczęściej nabywają perły hodowlane, które pochodzą z Chin lub Rosji. – Nie można zapominać, że perły z Chin są najtańsze, a większość klientów salonów jubilerskich chce nabyć biżuterię z perłami w przystępnej cenie – mówi Marcin Pąkowski. – Dla klientów nie ma znaczenia, czy perły, które kupują u jubilera, pochodzą z Chin, czy Japonii – dodaje. Dlatego też hurtownicy starają się zaspokoić oczekiwania rynku i oferują swoim klientom tanie perły, które cieszą się wielkim zainteresowaniem klientów indywidualnych. Drogie perły kupowane są przez jubilerów, którzy samodzielnie wyrabiają biżuterię według własnych pomysłów.

Białe perły

Największym zainteresowaniem klientów detalicznych cieszą się perły białe, dlatego też dominują one w hurtowniach. – Białe perły są najczęściej kupowane przez naszych klientów i dlatego 80 proc. całego naszego asortymentu stanowią właśnie one – mówi Wojciech Wręczeń. – Część klientów kupuje perły czarne czy łososiowe, jednak moda na nie zmienia się dość często, natomiast białe perły niezmiennie dominują w zamówieniach składanych przez naszych klientów – dodaje. Hurtownicy podkreślają także, że najczęściej klienci chcą kupować perły o kształtach regularnych, czasami w kształcie kropli bądź ziarna, znacznie mniejszym zainteresowaniem cieszą się perły połówkowe czy wręcz ćwiartkowe.

– Zawsze także mogę liczyć na amatorów pereł barokowych, czyli takich, które cechuje niebanalny kształt – mówi Wojciech Wręczeń. Po perły barokowe najczęściej sięgają osoby, które zamierzają oprawić w swojej biżuterii jedną perłę o niecodziennej formie i niebanalnym kolorze. – Można powiedzieć, że jeżdżę po hurtowniach pereł w Polsce i szukam odpowiednich okazów pereł barokowych – mówi Marcin Bień. – Zazwyczaj one są głównym elementem mojej biżuterii, gdyż ich podstawowa zaleta, czyli gama kolorów na ich powierzchni oraz niecodzienny kształt, nadają odpowiedni wymiar tworzonej przeze mnie biżuterii – dodaje.

Coraz więcej pereł w Polsce

Na polskim rynku jubilerskim pojawia się coraz więcej punktów oferujących perły. Można zauważyć, że coraz większa liczba podmiotów gospodarczych decyduje się na import pereł hodowlanych z krajów spoza Unii Europejskiej. Dzięki temu klienci detaliczni mogą liczyć na kupno biżuterii z perłami znacznie taniej, niż miało to miejsce jeszcze parę lat temu. Warto zauważyć, że ciągle mało na naszym rynku znajduje się hurtowni, które specjalizują się tylko w sprzedaży pereł.

Znaczna większość z nich wprowadziła perły do swojego asortymentu obok sprzedawanych przez siebie kamieni szlachetnych, półszlachetnych czy półfabrykatów. Należy jednak pamiętać, że decydując się na kupno pereł hodowlanych, należy wiedzieć, z jakiego kraju pochodzą, a w przypadku jakichkolwiek wątpliwości należy zwrócić się o poradę do rzeczoznawców i ekspertów od pereł, których można znaleźć za pośrednictwem Stowarzyszenia Rzeczoznawców Jubilerskich.

Półfabrykatami Polska stoi

Największym zainteresowaniem kupujących cieszy się asortyment hurtowni półfabrykatów. Z miesiąca na miesiąc ich zyski rosną, i to nie tylko za sprawą zamówień składanych przez jubilerów i właścicieli salonów jubilerskich, ale przede wszystkim przez amatorów, którzy trudnią się nieprofesjonalnym wyrobem biżuterii.

W ostatnim czasie na rynku pojawiło się wiele nowych podmiotów gospodarczych, które oferują akcesoria do prywatnego tworzenia biżuterii. Każda nowa hurtownia półfabrykatów jubilerskich niemal natychmiast zyskuje swoich klientów.

Amatorska biżuteria

– Klientkami hurtowni półfabrykatów są najczęściej kobiety, które zajęły się tworzeniem biżuterii, a ściślej mówiąc, robieniem ozdób, które później zazwyczaj próbują sprzedawać w sieci internetowej – mówi Karol Chmielecki, pracownik hurtowni jubilerskiej. – Zjawisko to jest coraz bardziej popularne, wystarczy zobaczyć, jaka bogata jest oferta wszelkiego rękodzieła na portalach internetowych czy serwisach aukcyjnych – dodaje. Hurtownie oferujące asortyment jubilerski trafiły ze swoją ofertą w zainteresowania klientów chcących spróbować swoich sił w tworzeniu biżuterii. Amatorzy najczęściej zainteresowani są kupnem gotowych materiałów i łączeniem ich ze sobą. Dlatego też wybierają różnego rodzaju koraliki, kamyki i posrebrzane druty. Klienci ci nie są zainteresowani kupnem narzędzi jubilerskich czy kamieniami szlachetnymi, które mogliby oprawić. Brakuje im zarówno warsztatu, jak i wiedzy na temat jubilerskiego rzemiosła.


Wymagania klientów

Na rynku można zauważyć tendencje, że hurtownie półfabrykatów podzieliły między siebie klientów. Część z nich sprzedaje profesjonalny sprzęt i asortyment jubilerski, bez którego nie może obyć się rzemieślnik, druga część natomiast skoncentrowała się na zaspokojeniu zapotrzebowania rynku na wszelkiego rodzaju tanie akcesoria, które mogą posłużyć do produkcji biżuterii. – Najczęściej amatorom, którzy zaczęli swoją przygodę z biżuterią, oferowane są tanie materiały importowane z Chin bądź Indii – mówi Karol Chmielecki. – Istnieje moda na proste wyroby hand made, a dopóki tak będzie, z całą pewnością znajdą się ludzie, którzy będą zaspokajali zapotrzebowanie rynku – dodaje. Rzemieślnicy czy artyści, którzy są w stanie wykonać bardzo skomplikowane prace z materiałem jubilerskim, nie kupują produktów w hurtowniach półfabrykatów. Ich wybór pada przede wszystkim na wyspecjalizowane hurtownie oferujące drogocenne materiały, które przed wykonaniem biżuterii należy odpowiednio przygotować, poddać jubilerskiej obróbce. – Rynek jest podzielony, amator nie będzie zainteresowany kupowaniem złota czy srebra na kilogramy, ponieważ nie będzie miał pojęcia, jak wykonać z tych kruszców bigle do kolczyków czy pierścionek, a już o oprawieniu kamienia szlachetnego nie wspominając – mówi Bronisław Macieżak, jubiler i sprzedawca kamieni szlachetnych.

Decyzja rynku

Klienci detaliczni są zainteresowani kupnem modnej ostatnio biżuterii „sztucznej”, która wykonana jest z metali i kamieni nieszlachetnych, ale która jest bardzo tania. Nie powinno wobec tego nikogo dziwić wielkie zainteresowanie jej twórców kupnem elementów niezbędnych do jej wykonania. Preferencje zakupowe Polaków mają wielki wpływ na produkty i ofertę hurtowni jubilerskich, które muszą dostosować się do oczekiwań w nich pokładanych. Ważne jest tylko, aby w swoim asortymencie miały prawdziwe produkty, a nie ich falsyfikaty. Mimo że amatorzy nie znają się na kamieniach szlachetnych, nie powinni płacić za produkty, które kamieniami szlachetnymi z całą pewnością nie są. – Hurtownie, które obsługują jubilerów, profesjonalnych projektantów biżuterii czy też właścicieli salonów jubilerskich, nigdy nie pozwoliłyby sobie na sprzedawanie tanich podróbek – mówi Bronisław Macieżak, jubiler i sprzedawca kamieni szlachetnych. Na polskim rynku hurtowni jubilerskich znajdzie się miejsce dla wszystkich, jednak nie można zapominać o podstawowej zasadzie, która powinna obowiązywać wszystkich handlowców – wszystkie sprzedawane produkty powinny być oryginalne. Żaden klient nie powinien zostać oszukany. Jeśli chce kupić srebro, powinien otrzymać kruszec ocechowany przez probierzy, a nie posrebrzany metal.

Kamień szlachetny czy gotowy produkt

Właściciele salonów jubilerskich bardzo często stają przed dylematem, czy kupować kamienie szlachetne i samodzielnie umieszczać je w biżuterii, czy też zdecydować się na kupno gotowej biżuterii. Zazwyczaj wszelkie wątpliwości rozwiewa cena, która wpływa na decyzję kupującego.

Jednocześnie należy pamiętać, że znacznie łatwiej kupić gotową biżuterię niż same kolorowe kamienie szlachetne. Oferta hurtowni sprzedających gotową drogocenną biżuterię z miesiąca na miesiąc jest coraz bogatsza i właściciele sklepów jubilerskich mają z czego wybierać.


Złota biżuteria z kamieniami jubilerskimi

W salonach jubilerskich najczęściej można znaleźć złotą biżuterię z kamieniami szlachetnymi. W znacznej większości z nich właściciele decydują się na zakupy gotowej biżuterii, zamiast kamieni szlachetnych i kruszców. – Kupno gotowej biżuterii jest znacznie prostsze i nie wymaga od właściciela żadnej pracy – mówi Marcin Pąkowski, jubiler. – Natomiast w momencie kupna kamieni szlachetnych właściciel salonu jubilerskiego staje przed dwoma problemami – pierwszym, czy dane kamienie z całą pewnością są autentyczne i drugim – w jaki sposób umieścić je w biżuterii – dodaje. Nie każda osoba posiadająca zakład jubilerski potrafi odróżnić wszystkie rodzaje kamieni szlachetnych od ich falsyfikatów. Dlatego też wiele z nich woli kupować gotową biżuterię z kamieniami poświadczonymi certyfikatami. – Jubilerzy decydujący się na zakup kamieni jubilerskich muszą także mieć pomysł, w jaki sposób je wykorzystać – mówi Marcin Bień, projektant biżuterii.

Wygodne zakupy

Kupno gotowej biżuterii, co często podkreślają właściciele salonów jubilerskich, jest także znacznie łatwiejsze niż kupno kamieni szlachetnych. Większość hurtowni złotej biżuterii z kamieniami szlachetnymi pozwala swoim klientom na zakupy za pośrednictwem telefonu bądź internetu. Kamienie szlachetne zazwyczaj kupowane są bezpośrednio u sprzedawcy, co znacznie utrudnia kontakt i uniemożliwia zapoznanie się z innymi ofertami. Złota czy platynowa biżuteria z kamieniami szlachetnymi jest w większości hurtowni skatalogowana, dzięki czemu istnieje możliwość zamawiania jej za pośrednictwem nowoczesnych technologii. – Należy pamiętać, że każdy kamień szlachetny jest inny – ma inną barwę, inaczej absorbuje światło. Zdjęcie umieszczone w papierowym katalogu czy na stronie internetowej nie oddaje jego walorów – mówi Bronisław Macieżak, jubiler i sprzedawca kamieni szlachetnych. – Kamienie szlachetne należy obejrzeć osobiście i dopiero wtedy podjąć decyzję o ich kupnie, natomiast w przypadku biżuterii sprawa jest znacznie prostsza – dodaje.

Preferencje klientów

Na decyzję właścicieli salonów jubilerskich wpływają także wybory klientów, którzy decydują się na zakupy określonego asortymentu. Klienci sklepów jubilerskich chcą kupować biżuterię, która jest modna, nie zależy im często na wyszukanych i kunsztownych wzorach pierścionków czy kolczyków. Złota biżuteria z kamieniami szlachetnymi, którą można znaleźć w polskich hurtowniach, jest biżuterią wykonaną według obowiązującej w danym sezonie mody. Jednak niezależnie od tego, na co zdecydują się właściciele salonów, mogą być pewni, że oferowana im biżuteria i kamienie szlachetne spełnią ich oczekiwania i, co ważniejsze, oczekiwania ich klientów, którzy zdecydują się na zakupy w salonie jubilerskim.

Decyzja w rękach klientów

Na rynku pojawiło się wiele nowych podmiotów gospodarczych, które starają się znaleźć dla siebie miejsce na rynku. Wyszukanie swojej niszy nie jest wbrew pozorom zadaniem łatwym, dlatego też kuszą swoich potencjalnych klientów wielkimi upustami cenowymi i pakietami promocyjnymi, których celem jest zapewnienie sobie grona stałych klientów. Nie można jednak zapominać, że niższa cena bardzo często wiąże się z niską jakością kamieni bądź kruszców.

Hurtownie kamieni szlachetnych

Najtrudniejsze zadanie w zdobyciu nowych klientów przypadło hurtowniom kamieni szlachetnych, które nie dość, że muszą znaleźć grono stałych odbiorców, to także muszą zasłużyć sobie na wiarygodność w oczach klienta. – Kamienie szlachetne są towarem niezwykle ekskluzywnym, którego sprzedaż musi łączyć się z wiarygodnością sprzedawcy – mówi Wiktor Brankowski, ekonomista. – Każdy, kto podejmuje się sprzedaży kamieni szlachetnych, musi liczyć się z faktem, że nie od razu zaskarbi sobie zaufanie klientów – dodaje. Każda firma, która decyduje się na sprzedaż kamieni szlachetnych, musi zdawać sobie sprawę, że klient powinien mieć pewność, że kamienie, które kupuje, są najwyższej jakości i zostały certyfikowane. Dlatego też większość hurtowni kamieni szlachetnych nie decyduje się na zamieszczenie swojej oferty w internecie, a jedyną drogą kupna kamieni jest osobisty kontakt ze sprzedawcą. Jubilerzy, którzy prowadzą swoją własną działalność gospodarczą, nie muszą znać się na każdym kamieniu szlachetnym. Oczywiście najlepiej byłoby, gdyby każdy jubiler był w stanie odróżnić autentyczny kamień od falsyfikatu, jednak w praktyce nie zawsze się tak zdarza. W związku z tym osoby, które sprzedają kamienie szlachetne, muszą dołożyć wszelkich starań, aby kamienie przez nie oferowane były certyfikowane przez wiarygodny ośrodek badawczy.

Obowiązki jubilera

Jubilerzy, którzy decydują się na zakup kamieni szlachetnych, powinni pamiętać, że o ich motywach kupna w żadnej mierze nie powinna decydować cena kamieni szlachetnych. Niska cena powinna wręcz zniechęcić od kupna kamieni szlachetnych. – Jeśli samodzielnie nie potrafimy rozpoznać autentyczności kolorowych kamieni szlachetnych, musimy kupować kamienie w wiarygodnych salonach – mówi Bogdan Wyżykowski, jubiler. – Jubilerzy, podobnie jak klienci, powinni mieć prawo otrzymać wraz z zakupem kamieni certyfikat, który potwierdzałby ich autentyczność oraz określał ich jakość – dodaje. Oferta tanich kamieni powinna nas zaniepokoić. Nie można obniżając ceny, utrzymać wysoką jakość towaru, który sprzedajemy. Należy pamiętać, że jakość niezmiennie przekłada się na cenę towaru, a kamienie szlachetne nie mogą z niewiadomej przyczyny kosztować znacznie poniżej swojej wartości.

Bezpośrednio od producenta

Coraz więcej producentów biżuterii
nawiązuje współpracę z właścicielami salonów jubilerskich i z
pominięciem pośredników sprzedaje swoje towary. Zjawisko to na szeroką
skalę możemy obserwować od momentu pojawienia się pierwszych głosów
dotyczących kryzysu finansowego i mimo jego zażegnania ciągle mamy z nim
do czynienia.

Zeszłoroczna sytuacja ekonomiczna
udowodniła, że polski rynek jubilerski jest niezwykle dynamiczny. Polacy
umieli dostosować się do zmian, jakie wymusił na nich rynek, a dzięki
temu większość z nich uniknęła bankructwa.

Widmo utraty klientów

Polscy producenci biżuterii w wyniku globalnego załamania rynku biżuteryjnego byli zmuszeni do zmiany strategii sprzedaży biżuterii. Nie mogli pozwolić sobie, aby ich oferta została przebita przez ofertę przygotowaną przez konkurencję z różnych stron świata. Dlatego też część z polskich producentów zdecydowała się na sprzedaż swojej biżuterii z pominięciem pośredników. – W zeszłym roku zdecydowałem się na stworzenie oferty handlowej skierowanej bezpośrednio do właścicieli salonów jubilerskich – mówi Marcin Mokrzycki, właściciel firmy Mokrzycki. – Całkowicie zmieniliśmy swoją strategię handlową i postanowiliśmy nie jak dotychczas skupiać się na hurtowniach biżuterii, ale zaproponować biżuterię w niższych cenach sprzedawcom – dodaje. Na takie kroki zdecydowało się znacznie więcej producentów. Nie wszyscy jednak całkowicie zerwali kontrakty z sieciami hurtowni. – Wyprodukowana przez nas biżuteria trafia do hurtowni i tam oferowana jest detalistom, ale także prowadzimy sprzedaż bezpośrednio do sklepów, dzięki czemu udało nam się uniknąć kłopotów finansowych, jakie niósł ze sobą kryzys ekonomiczny – mówi Paweł Domański, producent biżuterii srebrnej. Możliwość utraty klientów spowodowała, że producenci biżuterii podjęli zdecydowaną walkę o klienta. – Zmieniłem sposób współpracy z moimi kontrahentami, nasza sprzedaż nie jest już skoncentrowana na sprzedaży hurtowej – mówi Marcin Mokrzycki. – Przedsięwzięcie, które w czasach prosperity wydawało się niekonieczne i nieekonomiczne, w czasie zapaści na rynku okazało się strzałem w dziesiątkę – dodaje.

Promocyjne ceny

Z całą pewnością w nowej strategii podjętej przez producentów biżuterii dużą rolę odgrywała cena. Właściciele salonów jubilerskich mają teraz możliwość kupna gotowych produktów biżuteryjnych po znacznie niższych cenach, co przekłada się na wzrost ich zainteresowania zakupami wprost od producentów biżuterii. – Pominięcie pośrednika zmniejszyło koszty niemal o 15 proc. – mówi Marian Krzyżak, właściciel sklepu jubilerskiego. – Zmniejszenie kosztów zakupu asortymentu sprawiło, że mogłem cały czas dokonywać nowych zakupów do mojego sklepu, dzięki czemu udało mi się uniknąć zmniejszenia sprzedaży. W moim sklepie miałem ciągle biżuterię wykonaną według najmodniejszego wzornictwa w bardzo przystępnych cenach, więc klienci zaopatrywali się w nią u mnie – dodaje. Producenci biżuterii nawiązując współpracę z właścicielami salonów jubilerskich, znacznie obniżyli koszty zakupu biżuterii. Zdecydowali się także na liczne promocje, które ściągnęły nowych klientów. Niektóre firmy zdecydowały się na przywóz zakupionej biżuterii do sklepu jubilerskiego, niektóre także pozwoliły swoim nowym klientom na płatność w ratach bądź oddawały swoją biżuterię w komis.

Producenci i hurtownicy

Oczywiście producenci biżuterii nie zerwali umów z właścicielami hurtowni. Nadal sprzedają swoje wyroby hurtowniom, w których zaopatrują się właściciele salonów jubilerskich. Jednak w wyniku zmiany strategii firm postanowili sprzedawać swoją biżuterię bezpośrednio. Taka zmiana spowodowała, że producenci biżuterii stali się niemal hurtownikami. – Na rynku jubilerskim pojawiło się w ostatnim czasie wiele nowych podmiotów gospodarczych, które umożliwiają kupno hurtowej ilości biżuterii – mówi Krystian Karczyński, analityk rynkowy. – Jeszcze do niedawna sprzedaż hurtową oferowały podmioty, które miały w swoim asortymencie biżuterię wykonaną z metali nieszlachetnych, teraz sytuacja zmieniła się na tyle, że w hurcie prosto od producenta można kupić złote pierścionki z brylantami w atrakcyjnych cenach – dodaje. Producenci przede wszystkim oferują swoją biżuterię właścicielom sklepów jubilerskich, jednak zdarza się, że z ich oferty mogą skorzystać także osoby spoza branży.

Rosnąca konkurencja

Decyzja części producentów biżuterii spowodowała, że nie tylko hurtownikom przybyła konkurencja, ale także właściciele salonów jubilerskich zauważyli, że na rynku powstało wiele sklepów oferujących biżuterię po zaniżonych cenach. – Krok, na który zdecydowali się producenci biżuterii, z całą pewnością pozwolił im na uniknięcie konsekwencji kryzysu, jednak spowodował także, że na rynku pojawiły się podmioty, które zdecydowały się na sprzedaż biżuterii, myśląc, że jest to biznes, który przyniesie spektakularne zyski – mówi Krystian Karczyński. – Paradoksalnie za parę miesięcy zamiast cieszyć się, że polska branża jubilerska wyszła z kryzysu bez szwanku, będziemy narzekali na popsucie rynku przez domorosłych jubilerów – dodaje. Zadowolenie kontrahentów Obserwując relacje na rynku, można powiedzieć, że właściciele salonów jubilerskich są zadowoleni z możliwości, jaką dali im producenci biżuterii. Pominięcie pośrednika spowodowało, że ponoszą oni znacznie mniejsze koszty i mogą sprzedawać biżuterię klientom, nie podwyższając ceny produktu. Dynamiczny rozwój rynku jubilerskiego i pojawienie się na nim nowych podmiotów sprawiło, że niemal w każdej niszy istnieje już konkurencja i działające na niej podmioty gospodarcze muszą walczyć o pozyskanie nowych klientów. Sytuacja ta pokazała, że polska branża jubilerska nie musi obawiać się zawirowań na rynkach finansowych, ponieważ niezależnie od okoliczności potrafi wyjść z nich obronną ręką. Kroki, jakie podjęły firmy zajmujące się produkcją biżuterii, nie są jedynymi, które stawiają w walce o klienta. – Zastanawiamy się nad stworzeniem sklepu internetowego, w którym wyprodukowana przez nas biżuteria mogłaby trafiać bezpośrednio do końcowego odbiorcy – mówi Marcin Mokrzycki, właściciel firmy Mokrzycki. – Jednak wiązałoby się to ze znacznym rozrostem naszej firmy, na który jeszcze nie jesteśmy gotowi. Może w przyszłym roku – dodaje. Patrząc na dynamicznie zmieniający się rynek jubilerski, można z całą stanowczością powiedzieć, że w najbliższym czasie szykuje się na nim wiele zmian

Zastój na rynku diamentów

Z danych spływających z rynku wynika, że kamienie szlachetne sprzedają się tak samo jak przed kryzysem finansowym. Jednak klienci przestali wydawać swoje oszczędności na drogą brylantową biżuterię, a to spowodowało, że sprzedawcy diamentów nie odnotowują zysków.

Klienci detaliczni zaczęli kupować znacznie tańszą biżuterię niż jeszcze dwa lata temu. Oczywiście nadal sprzedawane są pierścionki zaręczynowe z brylantowym oczkiem, ale sprzedawcy diamentów podkreślają, że w ostatnim czasie sprzedają znacznie mniej kamieni, a ich oferta nie spotyka się z dużym zainteresowaniem.

Diamentowe szaleństwo

– Nie można powiedzieć, żeby sytuacja była tragiczna i nasze firmy zaczęły bankrutować, ale trudno nie zauważyć, że obecnie sprzedaje się znacznie mniejsze ilości brylantowej biżuterii – mówi Marek Zawadzki, jubiler i sprzedawca kamieni szlachetnych. – Oczywiście kryzys najmniej odbił się na najbogatszych, a to właśnie oni stanowili i stanowią gros naszych klientów, ale osoby ze znacznie uboższym portfelem nie zdecydują się na zakupy luksusowej biżuterii, ponieważ nie dysponują żadnymi nadwyżkami finansowymi – dodaje. Sytuacja na rynku diamentów zmienia się niezwykle szybko. Jeszcze do niedawna była to najbardziej dynamicznie rozwijająca się nisza na polskim rynku jubilerskim, jednak teraz znalazła się w recesji. – Nie można dziwić się, że Polacy zaczęli kupować tańszą biżuterię – mówi Wiktor Brankowski, ekonomista. – Jednak brylanty zawsze zarezerwowane były dla najbogatszych, owszem powstała moda na pierścionek zaręczynowy, który musiał zawierać w sobie mały brylant, jednak nie można powiedzieć, żeby sprzedaż brylantów w naszym kraju odbywała się na masową skalę – dodaje. Nie zmienia to faktu, że obecnie mało jubilerów decyduje się na zakup diamentów. Przestali oni bowiem proponować klientom swoich salonów jubilerskich najdroższą biżuterię, ponieważ nie cieszyła się zainteresowaniem klientów. – Większość z nas ma w swoim asortymencie pierścionki bądź kolczyki z brylantami i w momencie, gdy klient będzie zainteresowany ich kupnem, na pewno znajdzie coś dla siebie – mówi Bogdan Wyżykowski, jubiler.

Brylanty dla najbogatszych

Nie można zapominać, że rynek diamentów w Polsce zawsze należał do najbogatszych. W ostatnim czasie sytuacja także nie uległa zmianie. – Osoby, które zamierzają kupić brylantową biżuterię, z całą pewnością to zrobią – mówi Wiktor Brankowski, ekonomista. – Na rynku widać natomiast, że osoby, które aspirowały do grona najbogatszych, w ostatnim czasie zaniechały wydatków na dobra luksusowe – dodaje. Analitycy podkreślają, że polski rynek jubilerski jest niezwykle stabilny. Klienci nadal odwiedzają salony jubilerskie i dokonują w nich zakupów. Najmniejszym zainteresowaniem natomiast cieszy się diamentowa biżuteria. Specjaliści podkreślają także, że sytuacja na polskim rynku diamentów w porównaniu z rynkami zachodnimi jest bardzo dobra. – W Polsce wraz z kryzysem przerwana została tendencja wzrostowa, która powodowała, że systematycznie zwiększała się liczba osób decydujących się na zakup brylantowej biżuterii – mówi Marek Zawadzki. – Biżuteria natomiast sprzedaje się dobrze i wydaje mi się, że nic tego nie zmieni – dodaje. W ostatnim czasie klienci zaczęli kupować znacznie tańszą biżuterię, interesują ich kosztowności, które w czasach przedkryzysowych znajdowały się poza sferą ich zainteresowania.

Biżuteria i kamienie

Jubilerzy i producenci biżuterii podchodzą do kupna diamentów bardzo ostrożnie. Przeważnie nie inwestują środków finansowych w najdroższe kamienie szlachetne, ponieważ obawiają się, że przez dłuższy czas nie uda im się odzyskać zainwestowanych funduszy. Brak ich działania podyktowany jest jednak nie tylko obawami, ale także faktem, że klienci ich sklepów preferują biżuterię wykonaną z nieco tańszych kamieni szlachetnych. – Zauważyłem, że klienci nawet na pierścionki zaręczynowe wybierają ostatnio rubiny i szafiry, a nie brylanty – mówi Bogdan Wyżykowski. – Jestem jednak nieomal pewien, że za parę miesięcy znowu najpopularniejszym kamieniem będzie brylant – dodaje. Producenci biżuterii i hurtownicy mają w swoim asortymencie brylantową biżuterię i podkreślają, że z całą pewnością znajdą się na nią kupcy.

Na diamenty przyjdzie czas

Stabilna sytuacja polskiego rynku jubilerskiego napawa entuzjazmem wszystkich uczestników rynku. Nawet krótkotrwały zastój na rynku diamentów nie powoduje, że możemy mówić o załamaniu się rynku. Nie można bowiem powiedzieć, żeby sprzedawcy diamentów przestali także całkowicie sprzedawać swoje kamienie.

Znajdują się bowiem chętni, którzy w tym czasie postanowili zainwestować swoje oszczędności w kamienie jubilerskie, korzystając z recesji na rynku. Można zatem stwierdzić, że pomimo znacznego obniżenia wskaźników sprzedaży diamentów, ich sprzedawcy nie stracili wszystkich swoich klientów i ciągle mogą liczyć na wpływy ze sprzedaży kamieni. – Nie wiadomo, jak będzie kształtowała się sytuacja na polskim rynku jubilerskim, jednak z całą pewnością można powiedzieć, że amatorów diamentów nigdy nie zabraknie – mówi Wiktor Brankowski. – Z całą pewnością nigdy diamenty nie będą najpopularniejszym zakupem dokonywanym w salonie jubilerskim, ale moim zdaniem w najbliższym czasie możemy liczyć na znaczny wzrost sprzedaży brylantowej biżuterii, bez której trudno już sobie wyobrazić zaręczyny – dodaje.

Strategia sprzedaży

Nie od dziś wiadomo, że upodobania klientów kształtują media. Konsumentom najbardziej podobają się dodatki, które mogą oglądać w telewizji i kolorowych gazetach. Oczywiście ta sama zasada obowiązuje w przypadku biżuterii.

Właściciele salonów jubilerskich nie powinni lekceważyć oczekiwań klientów i zapewnić im możliwość zakupu najmodniejszych dodatków. W tym sezonie po raz kolejny modna jest duża biżuteria, która rzuca się w oczy. W kolekcjach najważniejszych projektantów mody dominuje biżuteria drewniana z okrągłymi motywami a także ta, która jest inspirowana egzotycznymi dla nas kulturami.

Wymagania klientów

Konsumenci chcą, aby w salonach jubilerskich znalazła się biżuteria, która w danym czasie określana jest mianem najmodniejszej. W związku z powyższym obowiązkiem każdego właściciela sklepu jubilerskiego jest śledzenie obowiązujących trendów i wprowadzenie do swojego asortymentu najpopularniejszej biżuterii w danym sezonie. Jednak trudno oczekiwać od jubilerów, aby w ich punktach znalazły się wszystkie dodatki, które w danych miesiącach pokazywane są w mediach jako najmodniejsze.

Dlatego też właściciele salonów jubilerskich muszą wypracować strategię, która umożliwi im pozyskiwanie nowych klientów, utrzymanie stałych oraz wprowadzenie do swojego sklepu sprzedażowych hitów. – Opracowanie strategii handlowej w przypadku towaru, jakim jest biżuteria, nie jest zadaniem łatwym – mówi Krystian Karczyński, analityk rynkowy. – Biżuteria jest dobrem luksusowym i jako takie wytwarzane jest w niewielkich ilościach, ma relatywnie wysokie ceny oraz sprzedawana jest w butikach i specjalistycznych sklepach, które ze względu na unikalność zaspokajają potrzebę prestiżu i wyróżnienia się nabywcy – dodaje. Właściciele salonów jubilerskich opracowując strategię, muszą zdać sobie sprawę, że nie będą w stanie zaspokoić wymagań wszystkich swoich klientów.

Strategia sprzedażowa

Opracowując strategię sprzedaży dla naszego sklepu, należy dokładnie zidentyfikować swoich klientów. – Najważniejszą kwestią jest odpowiedź na pytanie, kim są nasi klienci i ilu ich jest – mówi Krystian Karczyński. – I dopiero wtedy można dokładnie określić rodzaj asortymentu i jego ceny – dodaje. Większości właścicieli salonów jubilerskich wydaje się, że obniżając ceny i wprowadzając biżuterię modną i wykonaną ze znacznie tańszych kruszców, automatycznie pozyskają nowych klientów. Niestety, w przypadku sprzedaży dóbr luksusowych taka decyzja rzadko kończy się sukcesem. Dlatego tak ważne jest określenie grupy klientów naszego sklepu, ponieważ to przede wszystkim oni decydują o tym, czy będą zainteresowani kupnem biżuterii tańszej, czy też nie.

Na obniżkę cen i wprowadzenie tańszego asortymentu mogą pozwolić sobie sprzedawcy, którzy prowadzą sprzedaż swojej biżuterii na dużą skalę, natomiast właściciele małych i średnich salonów nie powinni decydować się na drastyczne zmiany w swoich sklepach. – Jeżeli naszymi klientami są głównie osoby, które decydują się na zakupy obrączek bądź pierścionków zaręczynowych albo biżuterii dewocjonalnej, nie można wprowadzać drastycznych zmian, ponieważ wpłyną one niekorzystnie na wizerunek naszego sklepu – mówi Krystian Karczyński. – Nie oznacza to oczywiście, że nie możemy wprowadzić do asortymentu najmodniejszych wzorów biżuterii, która w danym sezonie cieszy się największą popularnością – dodaje. Specjaliści do spraw marketingowych podkreślają, że nie poleca się sprzedawania w tym samym salonie jubilerskim biżuterii wykonanej z drogocennych kruszców i biżuterii sztucznej. Klienci, którzy zdecydowali się bowiem na wizytę u jubilera, z całą pewnością nie są zainteresowani kupnem taniej namiastki drogocennych ozdób.

Oczywiście właściciele salonów jubilerskich, którzy prowadzą działalność gospodarczą w małych miejscowościach i są jedynymi dostarczycielami biżuterii w danym regionie, mogą pozwolić sobie na pewne odstępstwa od reguły. – W takiej sytuacji w sklepie jubilerskim powinien znaleźć się możliwie szeroki asortyment, który zaspokoi oczekiwania niemal wszystkich potencjalnych nabywców – mówi Krystian Karczyński.

Modne dodatki w salonie

Najmodniejsze wzory biżuterii muszą zostać wprowadzone do salonu jubilerskiego z uwzględnieniem asortymentu, który już się tam znajduje. Jeśli w naszym salonie przede wszystkim sprzedawana jest biżuteria złota, to musimy wprowadzić najmodniejsze dodatki także wykonane z najdroższego metalu. Nie może być to biżuteria drewniana czy plastikowa, ponieważ nie spotkałaby się ona z dużym zainteresowaniem stałych klientów, a nowi klienci, którzy mogliby ją kupić, raczej nie szukaliby jej w naszym salonie. – Wprowadzenie nowego asortymentu należy dokładnie przeanalizować – mówi Amelia Pabińska, specjalistka ds. marketingu. – Klienci naszego sklepu muszą doskonale wiedzieć, co można u nas znaleźć. Jeśli sprzedawaliśmy głównie biżuterię dewocjonalną, to mało kto będzie szukał u nas etnicznych kolczyków – dodaje.

Dlatego też decydując się na wprowadzenie najmodniejszych w danym sezonie wzorów, należy dostosować je do całości asortymentu. – Jeśli głównie sprzedajemy biżuterię srebrną, to możemy wprowadzić wszystkie najmodniejsze wzory biżuterii srebrnej – mówi Amelia Pabińska. – Ogólna zasada, jaką powinniśmy się kierować przy wprowadzaniu modnego w danym sezonie asortymentu, to zasada „przewidywalności”, czyli nasi stali klienci muszą wiedzieć, że dany towar ma szansę znaleźć się w naszym sklepie, natomiast wszystkie formy eksperymentowania z nowymi towarami nie są w przypadku sprzedaży biżuterii polecane – dodaje.

Obserwowanie działań konkurencji

Ważną rzeczą w budowaniu strategii sprzedażowej jest także stałe monitorowanie działań konkurencji. Właściciele salonów jubilerskich muszą wiedzieć, jakie działania podjęła ich konkurencja w walce o nowych klientów. Muszą także nauczyć się aktywnie pozyskiwać potencjalnych klientów, przekonując ich o walorach oferowanej przez nich biżuterii. – Personel salonów jubilerskich oferując biżuterię klientowi, porusza się po utartych ścieżkach, nie wiedząc dokładnie, jakimi argumentami należy się posługiwać, aby zyskać nowych odbiorców – mówi Amelia Pabińska. – Wielu sprzedawców nie wie po prostu, dlaczego klient ma kupić biżuterię w ich punkcie, a nie produkt konkurencji – dodaje. W związku z tym należy dołożyć wszelkich starań, aby nasza biżuteria wyróżniała się na tle konkurencji. Klienci muszą bowiem być całkowicie przekonani, że biżuteria, na jaką się decydują, jest atrakcyjniejsza od biżuterii konkurencji.

Nowe wzory i nowe wyzwania

Decydując się na wprowadzenie każdej nowości do salonu jubilerskiego, musimy zastanowić się nad sposobem jej zaprezentowania i dostosowania do posiadanego już asortymentu. Właściciele sklepów jubilerskich nie powinni wprowadzać do swoich punktów wszystkich nowości, które pojawiają się na rynkach modowych. – Naszym głównym celem jako właścicieli salonów jubilerskich powinno być dbanie o markę salonu, a w związku z tym nie możemy z sezonu na sezon zmieniać asortymentu – mówi Amelia Pabińska. Przy wprowadzaniu nowego asortymentu należy pamiętać, że nie zawsze najmodniejsza biżuteria cieszy się największym zainteresowaniem wśród naszych klientów. Biżuteria jest produktem luksusowym i jako taka nie ulega krótkotrwałym modom.