W branży jubilerskiej panuje przekonanie, że na targach najważniejsza jest biżuteria, która niezależnie od sposobu ekspozycji, zawsze znajdzie swoich zwolenników. Jednak nic bardziej mylnego, odpowiednie bowiem wyeksponowanie biżuterii, kamieni jubilerskich czy akcesoriów powoduje, że towar, który zamierzamy sprzedać, cieszy się większym zainteresowaniem klientów.
Niektórzy wystawcy docenili już możliwości, jakie daje im odpowiednio przygotowane stoisko, inni muszą się tej sztuki nauczyć, jeśli zależy im na odniesieniu sukcesu handlowego podczas targów jubilerskich.
Miejsce przyjazne dla klienta
Biżuteria jest towarem niezwykle drogocennym, dlatego też nie można oczekiwać od klientów, że decyzje o jej zakupie będą podejmowali w pośpiechu, bez wcześniejszego zapoznania się z produktem. W tym celu na każdym stoisku targowym powinno znajdować się miejsce, gdzie kontrahenci będą mogli przyjrzeć się produktom, które zamierzają kupić. – Nie można oczekiwać od klientów, że przychodzą na targi z zamiarem kupna określonej biżuterii czy kamieni szlachetnych – mówi Michał Bączowiak, specjalista ds. marketingu. – Każdy klient musi obejrzeć produkty, które zamierza kupić i zastanowić się nad swoją decyzją. W tym celu należy wygospodarować dla niego miejsce i starać się, aby nie czuł się poddany presji – dodaje. W czasie trwania targów udostępnienie miejsc dla klientów, w którym mogliby oni spokojnie zastanowić się nad swoją decyzją, jest zadaniem dość karkołomnym. Nie można bowiem na stoisko wpuszczać wielu kontrahentów i prezentować im biżuterii. Najczęstszą metodą stosowaną przez wystawców jest indywidualne umawianie się na spotkania, podczas których klient może przyjrzeć się kamieniom szlachetnym i drogocennej biżuterii oraz podjąć decyzję. Jednak taką taktykę stosują przede wszystkim sprzedawcy najbardziej wartościowej biżuterii. Reszta wystawców stara się możliwie najwygodniej dla klienta pokazać mu biżuterię, szeroko udostępniając swoje stoisko. – Takie rozwiązanie ma niemal tyle samo plusów, co minusów – mówi Michał Bączowiak. – Z jednej strony klient czuje się nieskrępowany, z drugiej natomiast właściciel biżuterii naraża się na spore straty – dodaje.
Eksponowanie biżuterii
Niezależnie od opinii klientów specjaliści od marketingu i technik sprzedaży podkreślają, że na targach jubilerskich każde stoisko powinno zostać obudowane i oświetlone a biżuteria, którą chcemy wyeksponować, powinna znajdować się w podświetlonych gablotach. – Biżuteria nie powinna kojarzyć się klientowi, nawet branżowemu z towarem z bazaru – mówi dr Katarzyna Miśkowska, Wyższa Szkoła Zarządzania i Bussinesu. – Odpowiednia ekspozycja sprawia, że biżuteria nabiera dodatkowych atrybutów, które kojarzą się z produktem luksusowym – dodaje. Uważa się, że niezależnie od wartości sprzedawanej biżuterii klienci zainteresowani jej kupnem powinni umawiać się ze sprzedawcami na spotkania handlowe. Nie należy bowiem zapominać, że gros kontraktów handlowych zawieranych podczas targów realizowanych jest po ich zakończeniu. Targi są okazją do zaprezentowania swoich produktów i zainteresowania nimi potencjalnych klientów. – Część wystawców decyduje się na sprzedaż swojej biżuterii podczas imprezy handlowej, jednak nigdy sprzedaż ta nie przybiera formy sprzedaży hurtowej – mówi dr Katarzyna Miśkowska. – Kamienie szlachetne i drogocenna biżuteria musi zostać przekazywana klientom z uwzględnieniem wszystkich procedur bezpieczeństwa – dodaje. Dlatego też najlepszym sposobem na aranżację stoiska handlowego jest pełne go zabudowanie i zostawienie w środku miejsca na spokojną i merytoryczną rozmowę.
Stoisko z ograniczonym zaufaniem
Możliwie najdokładniejsze zabudowanie stoiska sprawia także, że biżuteria, która jest własnością wystawców, jest zabezpieczona przed ewentualną kradzieżą. Firmy, które przywożą ze sobą pokazową biżuterię, muszą liczyć z tym, że ich produkty mogą stać się potencjalnym celem złodziei. – Odpowiednie zabudowanie stoiska, nie tylko może świadczyć o wysokiej profesjonalności firmy, ale także zabezpieczyć ją na wypadek spotkania z nieuczciwym kontrahentem – mówi dr Katarzyna Miśkowska. Firmy prezentujące na targach najbardziej wartościową biżuterię decydują się także niejednokrotnie na zatrudnienie ochroniarzy, których obowiązkiem jest zabezpieczenie mienia konkretnej firmy. – Ochrona stoiska na targach tworzy dystans pomiędzy potencjalnym klientem a firmą jubilerską – mówi Michał Bączowiak. – Trzeba zastanowić się, czy zatrudnienie specjalistycznej firmy na targi jubilerskie jest zabiegiem niezbędnym. Znacznie lepszym rozwiązaniem jest zamknięcie stoiska i wpuszczanie na nie tylko te osoby, które wcześniej, przed targami, potwierdziły chęć odwiedzenia stosika – dodaje.
Zabiegi marketingowe
– Targi jubilerskie są specjalnym rodzajem imprezy targowej – mówi dr Katarzyna Miśkowska. – Podczas nich nie można stosować podstawowych chwytów marketingowych używanych podczas targów w innych branżach – dodaje. Na targach jubilerskich najważniejsze jest odpowiednio wyeksponowane, szczególnie światłem, stoisko, na którym klient może obejrzeć biżuterię, kamienie szlachetne czy akcesoria jubilerskie. Małą rolę na imprezie targowej w branży jubilerskiej odgrywa zapach oraz kolor stoiska. – Wystawcy zazwyczaj decydują się na stoiska, w których dominującymi barwami są czernie, granaty i purpura – mówi Michał Bączowiak. – Jednak w przypadku targów branżowych warto dobrać kolor stoiska do rodzaju biżuterii, tak aby została ona jak najlepiej ukazana klientom – dodaje. Na targach jubilerskich nie sprawdza się także aromamarketing, gdyż osoby związane ze światem jubilerskim przychodzą na targi, aby dokonać zakupów do swoich salonów jubilerskich, podpisać kontrakty handlowe, doskonale wiedzą czego oczekują, dlatego też „pachnące” stoisko nie przyniosłoby spodziewanego efektu. – Na targach jubilerskich skutku nie przyniesie także próba przekonania klientów podarunkami czy poczęstunkiem – mówi dr Katarzyna Miśkowska. – O klientów należy zabiegać dzięki odpowiedniej aranżacji stoiska – dodaje. Wystawcy powinni zatem skoncentrować się na ustawieniu przeszklonych gablot, w których klientom ukazana zostanie biżuteria. Specjaliści podkreślają, że każdy okaz biżuteryjny potrzebuje odpowiedniej oprawy, dlatego też warto zastanowić się nad dobraniem tła oraz wieszaka ekspozycyjnego, który najlepiej podkreślałby walory oferowanej biżuterii. Warto podkreślić, że biżuteria powinna być eksponowana pojedynczo, aby podkreślić jej unikatowy charakter.
Stoisko a sprzedaż
Targi jubilerskie na całym świecie są okazją do ukazania najpiękniejszych okazów sztuki jubilerskiej. Nie można zapominać jednak, że musi zostać ona odpowiednio wyeksponowana. W tym celu wystawcy powinni zadbać o sposób prezentacji swojej biżuterii przed potencjalnymi kupującymi, sprawić, aby każdy rodzaj posiadanych przez nich kosztowności wydawał się być przedmiotem unikatowym. – Targom jubilerskim na całym świecie towarzyszy atmosfera luksusu i bogactwa. Ściągają one możnych z całego świata, proponując obejrzenie i możliwość zakupu arcydzieł sztuki jubilerskiej – mówi dr Katarzyna Miśkowska. – Warto pamiętać, że jednym z elementów targów, jeśli nie najważniejszym, jest odpowiednia ekspozycja produktów jubilerskich, które będą zachwycały oglądających o tyle o ile zostaną im umiejętnie pokazane – dodaje.
