Stworzenie pięknej biżuterii jest dopiero początkiem trudnej sztuki, jaką jest sprzedaż luksusowych towarów. Fakt, że oferujemy klientom niecodzienne kosztowności nie znaczy, że będziemy odnotowywali rekordowe zyski. Właściciele sklepów jubilerskich muszą nauczyć się różnych sposobów nawiązywania kontaktu z klientem oraz sztuki eksponowania biżuterii, ponieważ tylko wówczas mogą liczyć na znacznie wyższe zyski i sprawić, że w ich sklepach pojawi się znacznie więcej klientów. Nie wolno bowiem zapominać, że sprzedaż biżuterii też jest sztuką, której trzeba się nauczyć.
Nawiązanie kontaktu z klientem
Samo wyeksponowanie biżuterii w gablocie nie spowoduje, że klienci będą ją masowo kupować. Każdy właściciel salonu jubilerskiego musi być świadomy, że najważniejszą rzeczą jest nawiązanie kontaktu z klientem, który odwiedzi nasz sklep. – Klient, który postanowił odwiedzić sklep jubilerski i rozważa możliwość kupna biżuterii, musi poczuć, że sprzedawca jest nim i jego potrzebami naprawdę zainteresowany – mówi dr Jacek Kruczkowski z Wyższej Szkoły Psychologii Biznesu. – Klient musi mieć także wrażenie, że osoba z nim rozmawiająca chce mu pomóc i udzielić wyczerpujących informacji – dodaje. Naukowcy podkreślają, że najważniejsze jest pierwsze wrażenie, które może przełożyć się na decyzję o zakupie.
Odprężony sprzedawca
Osoba obsługująca klientów musi wzbudzać zaufanie. Sprzedawca powinien być uśmiechnięty i patrzeć prosto w oczy klientowi. – Musi powitać klienta w sklepie i zapytać, czy może mu pomóc – mówi Jacek Kruczkowski. – Należy wykazać się zainteresowaniem i zdawać sobie sprawę, że klient nie może poczuć się w salonie jubilerskim bezradny – dodaje. Należy jednak pamiętać, że podczas rozmowy klient nie może mieć poczucia straty czasu. – Każdego klienta należy traktować indywidualnie i w pełni rozumieć jego wahania – mówi Kruczkowski. – Pomaganie klientowi w odkrywaniu jego potrzeb i tworzenie właściwych rozwiązań oczywiście ma na celu sprzedaż naszej biżuterii, ale także przywiązanie klientów do naszego sklepu – dodaje. Budowanie bazy stałych klientów będzie bowiem przekładało się na znacznie wyższe zyski w przyszłości.
Edukacja klientów
Właściciele sklepów jubilerskich powinni także zwrócić uwagą na fakt, że klienci, którzy odwiedzają salony, nie muszą nic wiedzieć na temat biżuterii. Dlatego też sprzedawca powinien przekazywać swoją wiedzę dotyczącą biżuterii, kamieni szlachetnych czy kruszców. Powinien starać się edukować swoich klientów, ponieważ tylko w ten sposób stworzy szansę, że Polacy będą bardziej świadomie wybierać biżuterię. – Klienci mają małą wiedzę na temat biżuterii, nie rozróżniają kamieni szlachetnych, nie widzą różnicy pomiędzy brylantami a cyrkoniami – mówi Marcin Woźniak, sprzedawca w sklepie jubilerskim. – Zazwyczaj gdy wyjaśniam różnicę pomiędzy złotą biżuterią z brylantami i cyrkoniami, nie przydarzyło mi się, aby ktoś kupił tańszą biżuterię z cyrkonią – dodaje.
Zainteresowanie towarem
Sprzedawca w sklepie jubilerskim musi także zrozumieć potrzeby klienta. Nie każda bowiem osoba odwiedzająca nasz salon ma sprecyzowane oczekiwania i wie, co chce kupić. Większość osób zdaje się na pomoc sprzedawcy, który powinien doradzić najodpowiedniejszą biżuterię. Dlatego też niezwykle istotna jest umiejętność odpowiedniego eksponowania biżuterii i fachowa rozmowa z klientem. Nie można założyć, że nasz klient będzie na tyle zafascynowany biżuterią, że kupi ją bez pomocy sprzedawcy. Warto jednak pamiętać, że nie można klienta osaczyć i sprawić, żeby poczuł się zobligowany do zakupów w naszym sklepie.
Mierzenie biżuterii
W polskich sklepach jubilerskich sprzedawcy zazwyczaj eksponują biżuterię na flokowanych podstawkach. Sprzedawca poza zademonstrowaniem klientowi biżuterii powinien także namówić go na przymierzenie biżuterii, którą zamierza kupić. Podkreślić walory estetyczne biżuterii i sprawić, że klient czy klientka poczują, że prezentowane ozdoby zostały dla nich stworzone. Warto pokazywać różnego rodzaju biżuterię, nie tylko taką, którą klient był zainteresowany na początku, ale także tę, na którą najprawdopodobniej nie zwróciłby uwagi. Sprzedawca musi znać się na najnowszych trendach w modzie jubilerskiej, wiedzieć, jakie kamienie cieszą się największym zainteresowaniem. Nie należy także obawiać się zaproponowania klientom droższych produktów. Klienci, którzy decydują się na zakupy w sklepie jubilerskim, są w stanie wydać więcej, niż początkowo zamierzali. – Chcąc sprzedać droższą biżuterię, należy ją pokazać klientowi – mówi Jacek Kruczkowski. – Biżuterię powinno się pokazywać według następującego klucza cenowego, na przykład 170 zł – 240 zł – 470 zł. Z doświadczeń sprzedawców wynika, że większość klientów dwukrotnie częściej decyduje się na produkt droższy niż tańszy – dodaje.
Sprzedawca najważniejszy
Sprzedaż biżuterii w naszym sklepie zależy nie tylko od ciekawych wzorów, jakie oferujemy, ale także od osobowości sprzedawcy. To on bowiem nawiązuje kontakt z klientami i sprawia, że są zainteresowani zakupami w naszym sklepie. Sprzedawca, który umie przekazać wiedzę na temat biżuterii, potrafi przekonać klienta do swoich racji i umiejętnie mu doradzić, jest równie cenny jak sprzedawane przez nas kosztowności.
