Powszechnie wiadomo, że najważniejsza w salonie jubilerskim jest biżuteria. Jednak jeśli nie będzie ona odpowiednio wyeksponowana to z całą pewnością nie znajdzie swoich odbiorców. Umiejętność odpowiedniego wyeksponowania biżuterii jest podstawowym elementem, który umożliwi właścicielom salonów jubilerskich pozyskanie nowych klientów.
Właściciele salonów jubilerskich, którzy umieszczają swoje kosztowności bez zaplanowanej wcześniej strategii, mogą więcej stracić niż zyskać. Nie można bowiem oczekiwać od klientów, że w natłoku kosztowność znajdą oni to czego potrzebują.
Pierwsze wrażenie
Klient postrzega salon jubilerski przede wszystkim poprzez jego witrynę. To ona jako pierwsza ułatwia klientowi podjęcie decyzji o wejściu do salonu i zapoznaniu się z ofertą, jaka się w nim znajduje. Umieszczenie w witrynie biżuterii jest jednym z podstawowych działań marketingowych, jakie może podjąć właściciel salonu jubilerskiego. – Właściciel salonu jubilerskiego może zdecydować się na dwa rozwiązania – mówi Marcin Mikczak, specjalista ds. marketingowych. – Na wystawie salonu umieścić najważniejszą część asortymentu albo ukazać klientowi mnogość produktów – dodaje. Oba rozwiązania mają swoje dobre i złe strony. Umieszczenie w witrynie najciekawszych rodzajów biżuterii ukaże dany salon jubilerski jako sklep, w którym klient może znaleźć biżuterię wytworzoną według nowoczesnego wzornictwa. Przekaże również komunikat, że w danym salonie wyznaje się zasadę mniej znaczy więcej, która spotyka się z pozytywnym przyjęciem przez klientów. Jednocześnie biżuteria, która zostanie pokazana w witrynie, może nie spodobać się klientowi, a to wrażenie może rzutować na sposób postrzegania danego salonu. Drugie rozwiązanie natomiast umożliwia właścicielom salonów jubilerskich wykorzystanie wystawy jako miejsca, gdzie w nieskrępowany sposób potencjalny klient będzie miał okazję obejrzenia licznych egzemplarzy biżuterii i podjęcia decyzji o wejściu do salonu. Nie można jednak zapominać, że pokazanie wielu egzemplarzy biżuterii może spowodować, że klient nie będzie mógł skupić się na pojedynczym egzemplarzu biżuterii i docenić jego walorów estetycznych. W wielości modeli biżuterii utraca się także niepowtarzalny charakter poszczególnych okazów biżuteryjnych. – W większości salonów na wystawie umieszczane jest wiele rodzajów biżuterii – mówi Marcin Mikczak. – Właściciele salonów boją się zaryzykować i pokazać klientowi jeden rodzaj biżuterii, który stałby się niemal wizytówką sklepu, boją się, że pojedyncza kolekcja na wystawie spowoduje, że klient nie będzie zainteresowany poznaniem całego asortymentu – dodaje. Specjaliści ds. marketingu podkreślają, że skutecznym zabiegiem jest systematyczna zmiana asortymentu, która odpowiadałaby potrzebom i zainteresowaniom klientów.
Historia za szkłem
Niezależnie jednak od liczby biżuterii w witrynie, ważne jest jej odpowiednie wyeksponowanie. Na polskim rynku znajduje się wiele firm specjalizujących się w tworzeniu ekspozytorów, które umożliwiają odpowiednie ukazanie biżuterii potencjalnemu klientowi. – Najważniejszą sprawą przy doborze odpowiedniego ekspozytora jest jego kolor, który musi współgrać z kolorem, formą oraz materiałem z jakiego została wykonana biżuteria – mówi Marcin Mikczak. – Decydowanie się na uniwersalne ekspozytory może uniemożliwić zaprezentowanie biżuterii z uwzględnieniem jej wszelkich walorów estetycznych – dodaje. W witrynach salonów jubilerskich najczęściej można spotkać się z białymi ekspozytorami, które przez właścicieli salonów jubilerskich wykorzystywane są uniwersalnie. Prezentowane są w nich bowiem najczęściej niemal całe kolekcje pierścionków, łańcuszków czy zawieszek, jakie znajdują się w danym salonie jubilerskim. – Biżuterią, która najczęściej pojawia się na wystawie u jubilera, są obrączki i pierścionki zaręczynowe – mówi Marcin Mikczak. – Właściciele punktów uważają, że tym towarem są w stanie zainteresować swoich potencjalnych klientów – dodaje. Nie można jednak zapominać, że klienci poszukują w salonach jubilerskich nie tylko biżuterii ślubnej. – Na wystawie warto ukazać, obok obrączek i pierścionków zaręczynowych, także niekonwencjonalną biżuterię, która może zainteresować nawet takiego klienta, który nie zamierzał kupować biżuterii – mówi Marcin Mikczak. Jak podkreślają specjaliści ds. marketingu, witryna sklepowa musi żyć. W związku z tym biżuteria powinna zostać tak wyeksponowana, aby klient mógł zobaczyć logikę jej ułożenia, według jakiego klucza została ona zamieszczona. – Najlepiej będzie, jeśli osoba projektująca witrynę salonu jubilerskiego stworzy w niej historię, tak by poszczególne okazy biżuteryjne ze sobą się komponowały i tworzyły niepowtarzalny i harmonijny przekaz – mówi Marcin Mikczak.
Cena na wystawie
Problematycznym tematem jest umieszczanie na wystawie salonu jubilerskiego ceny danej biżuterii. – Są dwie szkoły, jedna mówi, że cena powinna znajdować się w zasięgu wzroku klienta, druga, że lepiej, aby klient poznał cenę dopiero w momencie, gdy dana biżuteria go zainteresowała – mówi Marcin Mikczak. Umieszczenie ceny biżuterii na witrynie salonu jubilerskiego umożliwia klientowi zapoznanie się nie tylko z estetycznymi walorami biżuterii, ale daje mu niemal pełen zakres informacji o ozdobie. Dzięki znajomości ceny klient ma komplet niezbędnych informacji i może podjąć impulsywną decyzję odnośnie kupna. W momencie braku informacji o wartości biżuterii potencjalny klient zmuszony jest do rozmowy ze sprzedawcą, co owszem angażuje go w proces sprzedaży, ale także sprawia, że znajduje się on w niezbyt zręcznej sytuacji.
Szyba zamiast krat
Niezależnie od sposobu umieszczania biżuterii na wystawie, należy zwrócić szczególną uwagę na rodzaj szyby przeciwpancernej, która stanowi ochronę dla wyeksponowanej biżuterii. – W dzisiejszych czasach kratowanie okna witryny sklepowej jest pomysłem złym – mówi Marcin Mikczak. – Świadczy on bowiem o całkowitym niedostosowaniu się do współczesnej mody i potrzeb rynku – dodaje. Właściciele salonów jubilerskich, aby zabezpieczyć swoją biżuterię przed ewentualną kradzieżą, muszą umieścić ją za kuloodporną szybą, która powinna ukazywać całość witryny oraz wnętrze salonu jubilerskiego. – Za szybą powinny znajdować się okazy biżuteryjne, które należy wyeksponować – mówi Marcin Mikczak. – Jednocześnie nie wolno zapominać, że ekspozycja umieszczona w witrynie nie może zasłaniać salonu jubilerskiego – dodaje. Klient musi mieć możliwość przyjrzenia się nie tylko biżuterii, ale także nowoczesnemu wnętrzu salonu jubilerskiego.
